こんにちは。
高橋貴子です。
先日、大阪のアカデミーのメンバーとこんな話になったんです。
いい事例だったのでみなさんにも共有したいと思います。
Kさん：「先生、先日遠方の方からお問い合わせがあって、
レシピだけを売ってほしいと言われたんです。
これはどう対処したらいいですか？」
というご質問でした。
ちょうどお昼休みでの話題でしたのでメンバー全員に一人ひとりに、
“自分ならどうする？”って聞いて答えてもらいました。
せっかくなので、あなたもご一緒に考えてみてくださいね。（＾＾）
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はい、いかがでしたでしょうか？
ちなみにその場にいたメンバーの答えは、ほぼ一緒でした。
・せっかく一生懸命作ったレシピだから、それだけ売ってほしいと言われても売らない
・レシピだけだと上手に再現できるかどうかわからないので売らない
・そのレシピを他に転用するかも知れないから売らない
ほぼ満場一致で売らない という意見でした。
そして、質問したご本人にも尋ねてみました。
「Kさんはどうしたい？」
（※質問の意図は、どうあるべきか、ではなくて どうしたい？というのがポイントです。）
彼女の意見は正直言うとわからないということでしたが、やはり、売らない？という意見に落ち着きました。
さて、私のそのときの回答ですが、、
なんて言ったと思いますか？（笑）
そして、その時に私、同時にわかっちゃったことがあるんです。
「なぜ、私が成約率も売り上げも高い営業マンだったか」という秘訣です。（笑）
答えを言う前に、Kさんにひとつだけ質問しました。
「その遠方のお問い合わせの方は、なぜレシピを買いたいって言ったんですか？」
彼女はこういいました。
「その方は、”先生の教室には通いたんですけど、遠いので交通費と時間がかかってしまうので
通いにくいんです。だからせめてレシピがほしいと思って売ってほしい”と言ってました」
という答えでした。
この答えを聞いて私の方針はすぐに決まりました。
Kさんに言いました。
「私なら、ＷＥＢ上で対話できるオンラインの講座を作ってそこに彼女に参加してもらいます。
レシピを売るだけよりも、きちんと理解してもらいたいのと、
なにより彼女は「レシピそのものがほしい」わけではなくて
通いたいけど通えない事情 （時間と交通費）があるだけで
本当は講座に通いたい意思があるから。」
この考え方わかりますか？
お客様の本当の欲求を知ってその解決策を提示できると
押し売りしなくてもかんたんに売り上げは上がります。
たとえば上記の例でいうと、
そこにいたメンバー全員は、
そのお問い合わせに対して 「売らない」という回答なので
売上はゼロです。
でも私はオンライン講座を作ることをイメージしました。
たとえば1回＠10000円で6回講座だったときには
6万円の売り上げが立ちます。
考え方ひとつで ゼロか6万か の差が出ます。
そして、Ｋさんへの私の質問はさらに続きます。
「仮にその人にオンライン講座をご紹介するときに、
他に遠方でも同じように困っている人いるんじゃないですか？」
と聞いたら、
「はい、今までに全国で5名ほどそういう方がいらっしゃいました」
ということは、この5名にもこの講座をご案内して、一番良い成果を得られた場合、、
6万円×6名＝36万円です。
そして、私の話はまだまだ続きます。
その6名がいるということがわかるなら、きっともっと他にも困っている人いますよね。
商圏は全国に広がると集客の幅が広がるから、楽になりますよね。
といいました。
私の目算では、、このプロジェクト、本気でやったら、１年でまず30名ぐらいは集められると思っているんです。
もしそうなら ＠60000円×30名＝180万 です。
こうなってくると 考え方ひとつで ゼロ円なのか１８０万なのか の違いが出てきます。
そして、これがあらゆるシーンで同じ思考が展開されるなら、、
ゼロ円の考え方の人と私の考え方なら軽く1000万ぐらいの差が出てくるインパクトがあります。
もちろん、どうやるのか、実際の運営はしっかり考えてやらなくていけません。
でもそもそもアイデアがなければ、その先は進みません。
私は、顧客の要望についてはいつも「表面的な欲求」ではなく「本当にほしいものは何なのか」
を伺うようにしています。
だから、まずは、短絡的に「レシピを売ってほしい」といわれたからといって「レシピは売りません」
レシピが欲しい理由と事情を考えて
「お客様が一番欲しいものを自分ならどうやって叶えられるか」
これを第一に考えます。
だから、気づいたんです。
営業をしていたときに、他の人よりも高確率で成約ができて売り上げが立つ理由
それは、
「顧客の裏にある本当の欲求を解決しようとしていたから」だと。
今回の生徒さんとのディスカッションで気づきました。
おそらく私は営業現役のときに無意識に出来ていたようです。
だから他の人が出来ない案件も契約できていた。
こうなると、お客様をどれだけ深く見つめているか、
表面的な回答ではなく根源的な欲求を理解して解決策を考えることが出来るかが
「売り上げを大きく左右」します。
でもこれは訓練なんです。
私も最初から出来ていたわけではなく、
ものすごく営業センスのある社長のそばで
同行営業で勉強させてもらっていた経験があったからだと思っています。
だから、私も自分のアカデミーの生徒さんにことあるごとに
シミュレーション的に、
「どう思う？」「どうやって解決する？」とよく聞くのは、
そういう考え方を身に着けて欲しいからかもしれません。
一般的にみなさんは集客をすることで売り上げを上げようとしますが、
問い合わせからだって、商品を作りリリースすればかんたんに売り上げを上げることもできます。
要は、それを気づく環境と気づかせてくれる人がいるかどうか、
そこに尽きると思います。
ということは、自分自らそういう環境を選び身を置くというのも
成果が出やすい状況をつくるための第一歩であると
理解していただけるのではないでしょうか？
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