こんにちは。高橋貴子です。
本日は
「自分の業種のライバルは同業他社だけではない」
についてお話をしたいと思います。
通常はライバル研究をするというと、
たとえば私ならパン教室、東京や神奈川、特に天然酵母、というようにウェブサイトを探したりします。
でも、
私はライバルという言い方があまり好きではないのですが、
比較対象として考えるのは同業他社だけではないんです。
お客様の興味、嗜好、行動のすべてが自分の業種のライバルになるということを理解していただいたほうが良いです。
たとえば、１万円という金額があったとして、
それを何に使うのかということはお客様の興味や嗜好によります。
それを習い事に使いたいというイメージが強ければもちろん習い事に使おうとするし、
洋服に使いたい人は洋服に使おうとするし、
靴を買ったり飲食をしたり、映画を観に行くなどさまざまです。
だから、興味の向く方向に対してそのお金を使うので、
あなたのレッスン料金が１万円であれば、
１万円のライバルとなるのは対象となる人が持つ興味のあらゆるものになるわけです。
同業者研究というのはすごく大切なのですが、
その金額に対しての価値をどういうふうに感じてお客様が投資をしようと考えているのかを先回りして知ることが重要です。
たとえば、30代の人たちが目にして欲しいものがあったとします。
流行りのものでそれを買ってしまう人はもちろんそれでいいと思います。
でも、健康用品やダイエットグッズ、
たとえばダイエットに興味があるという世の中の事象があったときに
そういうグッズを買ってしまうよりも、
長期的な健康を考えて低糖パンを作れる技術を身につけることを勧めるということもアリなんです。
だから、少し高度ではありますが、
世の中の事象と興味の方向をとらえて、自分の商品の良さを伝えるのも良いです。
パンならパンだけで比べっこをするのではなくて、
実はお客様の興味はあちらこちらのいろいろなものに向いています。
私も、そのときに前から思っていたりしてアンテナに引っかかるものがあればパッと変えてしまったりします。
特に女性の場合には衝動買いが多いと思います。
男性はやっぱりしっかり下調べをしてから買うという人が多いらしいですが。
私は一期一会というような考え方を持っているので、
そのときに見て「これ、他にないな」と思ったりすると買ってしまいます。
一点物だと特にそうですね。
あとで後悔をするのがイヤだからなのですが、先日も絵を一点、買いました。
一点物なのでなかなか無いもので、しょうがないです。
それは「こういうもの」というイメージがドンピシャで来たからで、
その直感はけっこう信じていたりします。
女性はそういうところがあるので、
その潜在意識に早めに訴えてキャッシュを押さえておくことができると良いです。
そのときにお客様や世の中の人は何を基準に考えているかということをキャッチアップして、
先回りしてキャッチコピーを作ったり商品展開をしたりすると心に響きます。
それで結果としてスーッとこちらに来てくれます。
誤解してはいけないのは同業他社の研究はもちろんするということで、
時流であったりその人の興味であったりが他のものに向いている可能性があるから、
その中で優先的に自分にお金を使ってもらうにはどういう言葉で興味を引いたらいいのかということを考えてみましょう。
私のパンのクラスで健康を切り口にするのであれば、
天然酵母や低糖パンのクラスが該当していました。
また、
手作りのものを誰かにプレゼントするということが世の中で流行っていれば、
ハンドメイドの雑貨でもいいのですが、
私の場合だと「おしゃれな天然酵母パン」という、
成形が他にはなくてプレゼントに向いているパンのクラスで「プレゼントにいかがですか」というキャッチコピーで紹介していました。
やっているサービス内容の事実はかわらないのだけれど見せ方を変える。
世の中の人が思っている方向をうまくとらえて自分のサービスをアピールしてみるという考え方もマーケティングの要素としてあります。
ぜひ、ご参考にしてみてください。
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