こんにちは。
高橋貴子です。
ここのところ、数人の生徒さんとお話していて感じたことを書いてみます。
本日のテーマは、、
「営業って売り込むことだと勘違いしてませんか？」
というお話です。
生徒さんとお話していると、、
・お誘いすると、押し売りしているように思われるような気がします
とか
・その後どうですか？という聞き方をすると契約を迫っているように思われるような気がします
とかいろいろ。。。
みなさん勘違いしているようなので、書いておこうと思ったんですけどね。
「営業は売り込むことではありませんよ」
というお話です。
さて、私は会社員のときの職歴はすべて営業職でした。
都合22年営業職をやっていたわけですね。（内、8年は管理職と兼業でしたけど）
いわゆるプレイングマネージャーです。（＾＾）
自分でも数字も取ってくるし、部下の管理もする。
法人もやったことあるし、個人もあります。
売り上げの規模がぜんぜん違いますけど。
業種も、4業界を経験していますが、
どの業界でも営業成績はよい方でした。
最優秀営業賞をいただいて表彰されたこともありますし、金一封もいただことも。
（そーゆーあぶく銭的なものはぱっと旅行とかで使ってしまうんですけどねｗ）
さて、これ、誤解のないように言いますけど、自慢しているんじゃないですよ。（笑）
どの業界でも成績を残すことができるということは、
ある程度の法則を自分なりに持っていてそれを運用しているということです。
今日はそのコツをお伝えしたいと思います。
まず、営業は売り込むことだと勘違いしている人は
「自分の感覚でお客様を考えている」
方が多いように思います。
例えば、
過去にそういう強引なセールスを受けて不快な思いをしたから
自分はそういう風にしたくない
とかそんなイメージです。
でも、それって
「自分の過去の体験から来る自分の感覚」ですよね？
あなたの目の前にいるお客様はあなたと同じ人ですか？
という話です。
営業は、
「お客様が必要とする情報をすべて伝えきる
+アルファでその人が気づいていないその商品・サービスを使うとよいメリットや未来の姿をお伝えする
（伝えるべきデメリットは一緒にお伝えしています）」
ことが商品を理解していただく上での営業が行う仕事です。
場合によっては、その商品を選択しないデメリットなども強調する方法でお話をするケースもありますが、
ケースバイケースで、私自身は好んでその手法は使いません。
さらに、その方が、不安に思う要素、保留にしたいことなどがあれば
その場ですべてつぶしていきます。
これは、問い合わせに答えているだけで「売り込み」にはなりません。
とにかくお客様が欲しいと思われる情報、
購入の判断に必要な情報を過不足なく伝えきる！
これが、営業の対面で行う基本のお仕事です。
だから、あなたがどう思われるかとかを自分で考えてしまうということは、
顧客の目線ではなく、自分の保身になってしまっているということを理解したほうがいいです。
なぜなら
顧客の目線に立てば、それが本当にその本人に必要だと思うなら
「理解してもらえるように伝えきる努力」はするべきだと思うからです。
部下も指導してて思ったことですが、
売れない営業マンほど、「売ってしまいます」（笑）
自分視点＝会社の利益視点でお客様に話をしてしまうので、お客様は聞きたくない。
お客様は自分に得になることしか興味がないからです。
だから、私は「売らない営業」でしたけど、
その分、相手の方の要望とか叶えたい願望とか未来とか、
そのヒアリングとリサーチに一番時間をかけます。
それをじっくり吟味してその人にとって一番ベストと思われる提案をするので、
対面時は「理解してもらう、伝えるためにはどうしたらいいのか」という観点で準備をします。
資料の用意ももちろんですが、その人が興味を持ちそうなこと、
派生して広がる世界観、メリットなども展開して、お伝えしたあと、
最後にお伺いするのはたった一言です。
「いかがですか？」
YESならめでたく成約です。
NOでもぜんぜん困りません。
なぜなら断る理由がわかればその理由を解消すれば断る理由がありません。
すぐには無理な場合は、また調べて再提案して、NGな理由をつぶせばいいのです。
ここで大事なのは、
「本当のNG理由をきちんと把握すること」
です。
ここには質問力というスキルが必要になりますけど、これはまた別の機会にお話しますね。
お客様はいつでも必ず本当の答えを言ってくださる方だけではないので、
こちらとしては何通りか言い方を変えて質問すると本心
が見えてきます。
それがつかめればそこをつぶすだけです。
もちろん、それでもダメな場合もあります。
そういうときには追いかけない、さっとひく。
そうしたら、どう考えても、「売り込み」になるはずないんです。
それぐらいのプロセスを得てプレゼンしてますか？
クロージングしてますか？
その人だけのプランを考えたんなら、その熱い情熱を伝えきるなら、
相手の人も売り込みを思わずにあなたに感謝してくれるはずです。
たとえそのときに決まらなくても、です。
そういう経験もたくさんあります。
私はプレゼンはいつも全力投球です。
もしも決まらなくても相手の方に「私という人間の良い印象」を残すことができたら
いつかどこかで思い出してお声掛けくださることもあるし、ご本人が契約しなくてもご紹介をいただけることが多々ありました。
部下によく話をしていたのですが、
「売り込み」は相手の都合を考えずにこちら目線で話すから売り込みになる、
「提案」なら相手のために提案するから聞いてもらえるし成約率が高くなる
営業が苦手という人の多くは、「売込みが嫌」と思っている人が多いのですが、
営業職は売り込むことがメインではなくて、
「相手の方の悩みや課題解決をするための方法をお伝えすること」
なので、本来は自分の心に負荷がかかるようなお仕事ではないんです。
だから、私はいつでも楽しく「営業」（笑）してました。
形のないものを売るのが得意だったのでそういうのがしやすい領域だったことに間違えありませんけど。
売り込んでいるように感じてしまう人は
自分の１２０％提案をした後に、相手の方にたった一言でいいので
「いかがですか？」
と聞いてみてください。
何かしらの感想が聞ければそこから次の展開が開けます。
大前提は「相手のためを思って提案しているか」です。
これ、外すとおっしゃるように単なる売込みになるので要注意です。（苦笑）
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