自分の商品やスキルが変わらなくても、かんたんに成約できるようになるコツ【教室開業・集客講座|横浜東京】

ビジネス

こんにちは。

高橋貴子です。

 

今日は、「営業」ということに関してみなさんが誤解している話でかつ、

その誤解が解けたらかんたんに売り上げがあがる秘訣をお伝えしたいと思います。

 

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こちらのブログではたびたびお話していますが、

私の独立前の会社員の経歴はバリバリの「営業マン」です。(笑)

22年営業職です。

 

あ、女の人だから「営業ウーマン」でしょうか?

 

かといってみなさんが想像するような、

取引先に取り入って、頭をさげて商品を購入してもらう営業マンではありませんでした。

 

じゃ、どんな営業なのよ、って話だと思いますけど(笑)

 

えーっと、答えは

 

「売らない営業」

 

です。

 

「占い」じゃありませんよ。w

「売らない」です。

 

”えー、売らないんじゃ営業にならないじゃないの?”

 

というお声も聞こえてきそうですが、、

 

正確に言うと、

 

「売り上げはきちんとあげてます(商品を購入していただくor成約する)」

 

ただし、私のイメージは

 

「売っている」というよりは、単に

「紹介している(伝えている)」だけ

 

なので、

 

「売らない営業」だったと言ってます。

 

 

「売り込み」という言葉に対するネガティブなイメージがあるのももちろん知っています。

営業は数字をあげてナンボですからね。

 

しつこいセールスに辟易した経験もある方も多いでしょう。

 

だから、「営業職」というのは、どちらかというと

3K的な扱い(キツイ・キタナイ・キケン)をされる職業みたいですけど、

私は営業は好きでした。

 

決まるプロセスが面白いからです。(^^)

 

そもそも売らないから、特にモチベーションも下がりません。

断られても特にめげません。

(改善のための反省はしますけどね)

 

 

営業職は、顧客との高次元のコミュニケーションと対話によって

欲しいものを理解して、それを提示することで商品を買ってもらう橋渡しをする

とてもクリエイティブな仕事と捉えています。

 

だから、何に一番時間を割くかというと

 

「準備・リサーチ」です。

 

顧客の気持ちと欲しいもの。

こちらが提供できるもの。

 

これを徹底的に考え抜いてプレゼンテーションします。

一番時間をかけるのはそこです。

 

そしてとても創造的でクリエイティブ。

 

楽しい時間です。

ワクワクしますね。

 

こうしたら喜んでくれるかな?

どうやって驚かせようとか?

 

そこには妥協は一切ありません。

 

その人にとって一番いいものと思えるものを提案します。

もちろん、会社で働く限りは予算枠でできることを知恵を絞る形になりますけど。

 

 

結果それを採用するかしないかはこちらサイドの問題ではなく

 

「顧客の判断」

 

になります。

 

だから、こちらはできることを精一杯提案するだけ。

 

プレゼンテーションが一通り終わったら

たった一言聞くだけです。

 

「いかがですか?」

 

この段階では価格は伝えていないことが多いです。

 

なぜなら、

 

そもそも「価値」が伝わっていなければ

「価格」は意味がないものだと思っているからです。

 

 

価格は感情がうごけば上限はいくらでも変わります。

本当に欲しいと思ったら、予算なんて2倍になるときだってあります。

 

 

だから、先に

 

「欲しいものなのかどうなのか判断してもらう」

 

これが必要になります。

 

 

そして、

 

「いかがですか?」

 

と聞いた後には

 

相手が

 

「いくらですか?」

 

と聞いてくれば価格を伝えて改めて予算に合うか判断してもらえばいいし、

 

「内容が思っていたものと違う」

 

といえばその場で再提案すればいいのです。

 

 

そして、内容が納得いくものになったときに

もう一度

 

「いかがですか?」

 

と聞けばいいだけです。

 

 

それでも欲しくなければ断られるでしょう。

 

納得いくものになっているはずなのに欲しくないのは

他に要因がある可能性があるので深追いせずそのまま帰ります。

無理に要因を潰す必要はないと私は思っています。

 

また、私の場合は競合他社の研究もしていますから、

そのお客様が欲しいものがどうしても自分のところで実現できないものだったら

他社さんの特徴をお伝えしてそちらをすすめることもあります。

 

えらく驚かれますけど。w

 

でも、逆に感動されたりして、別の方をご紹介いただいたり

別部門のお仕事をいただくこともありました。

 

私は自分が知っている限りの知識を使って

その人にとって一番ベストな提案をしているつもりなので。

 

このあたりは人によって賛否両論だと思いますけどね。(苦笑)

 

意気投合するときには一瞬で決まります。

私はそういう人(相性と感性が似ている人)とだけお仕事をしたいタイプなので

 

私の営業スタンスはそんな感じです。

 

 

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さて、前置きが長くなりました。

 

本日のテーマの本題に入ります。

 

 

「自分の商品やスキルが変わらなくても、かんたんに成約できるようになるコツとは?」

 

 

答えを先に言います。

 

「価値を伝えるプロセスに全力をかたむける」

 

ことです。

 

最近あった私のクライアントの事例です。

 

私のコンサルティングの領域は、メインは教室開業集客ですけど、

自分はもともと営業だったこともあり、

通販や物販の方の「売るプロセス」の指導をすることもあります。

 

いや、正確にいうと、

「売るプロセス」ではなくて「価値を正確に伝えるプロセス」ですね。

 

この話は先日あった事例です。

 

お名前をAさんとしましょう。

 

Aさんは物販部門については、オーダーの家具や雑貨を販売しています。

新規事業部門は別に提案はしていますけど、同時並行でそちらの業務も行っています。

 

彼女の今までの経緯を聞いているとほとんど「売れていない」状態でした。

 

私が客観的に評価しても(クライアントのひいき目を除いたとしても)

彼女が作る商品は本当に素晴らしく、それが売れない方が不思議なぐらいの商品でした。

 

「問い合わせはある、でも、決まらない」

 

ということは、

 

「成約に向かうプロセス」に問題があると思いました。

 

 

人柄と商品はバッチリなのです。

おそらくそのプロセスの組み立てが間違っていると思いました。

 

本人に今までの経緯を聞いてみると

例えば商品の問い合わせがあったときに

 

「いくらですか?」と言われたら

「○○円です」と答えていたそうです。

 

これ、どこがダメだかわかりますか?

 

値段を聞かれて値段を答えているからです。

 

答えるべき内容は「価値」です。

 

 

だから、いくらですか?と言われたとしても、

さきに簡単にヒアリングする必要があって、

その商品が本当にその人にとって必要かを見極めて

その価値と一緒に価格を提示する必要があると思っています。

 

あ、だからといってこれはケースバイケースですからね。(笑)

 

オーダーだと不確定要素と目に見えないものを伝える部分があるので

このプロセスになります。

 

店舗の店頭でショーケースに陳列されている商品で値札がついているものに対して

価格を聞かれたらそのまま答えるしかないですからね。まずは。

その先は同じプロセスを踏みますけど。

 

ケースバイケースです。

 

だから、上記の私のクライアントのAさんには、

 

「価値を伝えるプロセス」

 

の手法をお伝えして実践してもらいました。

 

そししたら、今まで全く決まっていかなかった商品が次々に決まるようになりました。

 

「Aさんの商品もスキルも全く変わっていません。」

 

変わったのは

 

「価値の伝え方」

 

です。

 

これは、物販だけではなくて、教室の先生のレッスンの見せ方も全く同じことがいえます。

 

内容は全く同じでも、

 

「誰にどのように見せるのか」

 

で全く反応率が変わってきます。

 

そこに気づけばそれでよし、すぐに実践できます。

 

それを一人で考えるのが難しい場合には

客観視できる鏡=コンサルタントの存在が必要になるんじゃないのかなと思います。

 

 

商品はいいものだと思う、だけど売れない。

 

という場合にはもしかしたら成約プロセスに問題があるのかもしれません。

 

集客プロセスではなく、成約プロセスです。

 

 

ここが弱いといくらアクセスやお問い合わせがあっても

穴が空いたザル状態では、全く成約が取れません。

 

 

自分の穴はなんなのか、そして、どこでだれに見せていくのか、が大事です。

 

本人は頭痛薬が必要だと勝手に思ってて本当に必要なのは胃腸薬みたいな

ズレたお話にもなりかねないのがインターネット集客の残念なところです。

 

本人が勝手に集客プロセスに問題があると思ってても実は成約プロセスに問題があれば

いくら頑張っても全然売り上げは変わりません。

 

来年に向けて事業の見直しをしたい方、またご自身を客観視したい方は、

コンサルティングをご活用ください。

 

商品に自信があるのにうまく決まらない場合は、成約のプロセスを考える。

 

もう1度ご自身のビジネスプロセスを点検してみてくださいね。^^

 

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