こんにちは。高橋貴子です。
本日は
「価格のつけ方をまちがえない」
についてお話をしたいと思います。
価格のつけ方を間違えないというのはどういう意味かというと、
コスト重視型で価格をつけるとお客様は集まらないということです。
コスト重視型の例を挙げます。
たとえば、原価がいくらあって、
それにプラスされる費用があって、
自分の利益として欲しい額を乗せて値段を設定するというような積上型になるのが、
コスト重視型の価格のつけ方です。
物販などはそういう考え方が多いです。
どうしてもそこから下げたらいけないという金額が原価のところにありますから、
そういう値段になってしまうのは分かります。
コスト重視型で、
それに利益を乗せられるように作れるのであればまだいいです。
でも、逆の場合があります。
たとえば、定価あるいは価格を決めます。
そして、その決めた価格からコストを引く。
コストは事実です。
たとえば料理の教室であれば、
食材の費用や調味料の代金など、本当にかかったものが原価です。
本当のもっと細かいところではいろいろな経費があります。
勉強代とか、光熱費とかありますが、今はその難しいところは言いません。
単純にその講座を開くためにかかった原価で考えます。
売上があって、原価、つまりコストを引いた逆算の形になると、
原価が上がってきたとたんに利益が残らなくなります。
コスト積上型でも、
利益がこれくらい欲しいということで乗せられていれば大丈夫です。
でも、今の、定価主導型で、
近隣での相場にあわせて、たとえば5,000円にしたとします。
そこが上限として決められていて、
自分の利益があったとしても、原価が上がって利益を圧迫してくると、
どんどん利益が残らなくなってしまいます。
私の肌感覚では、おそらく、自宅教室は、
そういう計算で価格が決まっているところが８〜９割くらいあります。
積上型の場合は、これだけ欲しいという利益をドンっと乗せるので高くなってしまいます。
そうすると、集客ができなくなるという不安で思い切った価格がつけられないということになります。
コスト重視型で価格をつけてしまうと、
お客様の層としても価格を重視する人を集めてきてしまいます。
だから、価格のつけ方としては、
価値を重視してくれる人を集める価格設定がお勧めです。
では、価値を重視するということはどういうことでしょうか。
物のお話のほうが分かりやすいので物でいきます。
時計。
腕時計はあまりする人が今は少ないのでしょうか。
私もあまりしません。
では、どういうときに腕時計をするかというと、
ブレスレットの替わりとして、ファッション・アクセサリーとして使うときです。
なぜなら、時間を確認するのであればケータイで見てしまうからです。
ここ、ポイントです。
時間を確認するだけならば、時計を見ずに、ケータイを見てしまいます。
それで事が足りるから。
腕時計の本来の価値は時間を確認するところにあります。
けれども、価値に重きを置くと、
時間を見ることがその時計の価値ではなくなっていきます。
そうだとすると、時計の価値はどういうことになっていくのでしょうか。
すごく分かりやすいのはブランド物の時計です。
あれがもし時間を見るためだけに作られているのだとしたら300万円とかする価格はあり得ません。
あれはもう宝飾品のレベルになっています。
そこに価値があるから、時計という形をしているけれども、
時間を確認するための道具ではないということです。
本来の時計の価値は時間を確認するための道具であるところにありましたが、
300万円も出して買う人は時間を見るために使っているのではなく、
それを身に着けていることのステータスであるとか、
そういうふうに見える自分を素敵だと思えることに300万円の価値を見出しています。
ダイバーズウォッチなどは機能のほうに寄っているのかもしれませんが、
水中に潜らないのにダイバーズウォッチを使っている人は、
かっこいいとか、好きだから、という世界だと思います。
アップルウォッチを私は使っていませんが、
ジョギングをするときにメーターが表示されるものとかのように、
機能に特価して新しい価値を生み出しているものもあります。
時計は時間を確認するものであるという昔の概念が、
また違う概念で価値をつけて販売することができるということです。
その、新しい概念で価値をつけるという場合には、
コスト重視型の価格設定ではおそらくありません。
そして、その、価値としてのものを値段にしてつけて売るなら利益をとりやすいです。
なぜなら、
その価値に対してお金を払っていただくということになるからです。
お料理教室とかパン教室とか、
他にもいろいろな自宅教室をやっている人がいらっしゃると思いますが、
習える技術だけではない価値をどうやって生み出せるのかということを考えると、
収益がきちんと残る価格をつけることができます。
コスト重視の場合は、提供できる価値の前にコストがあって値段が決まります。
そうすると、お客さんにとってはなんの魅力もない価格になってしまいます。
これは、もちろん安くしろというわけではないし、
高くしろというわけでもありません。
その価値に対してお金を払う人は、
どれくらいを払うだろうというリサーチをしたうえで値段を決めればきちんと利益が残るということです。
コスト重視型ではつまらない価格になってしまうので要注意です。
利益は残したい。
そして、価格は、価値としての価格をつけられるような体勢を考える。
このことを参考にしていただければと思います。
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