こんにちは。高橋貴子です。
本日は
「売らない営業」
についてお話をしたいと思います。
このことは折に触れて何度かお話をしています。
みなさんの営業に対するイメージは、
「グイグイ」「ゴリゴリ」というものかもしれません。
押し売りのようなものを営業だと勘違いされている人が多いのですが、
本来、営業とはプロポーズ＝提案という言葉で表されるように、
その人にとっていちばん良いものを提案してあげることが営業だと私は考えています。
だから、嫌がられるどころか、
むしろ「聞きたい」と言ってもらい、「ぜひお願いします」と言われるのが本来の営業です。
なぜなら、提案をしてあげているわけですから、
それが業務改善なのか何か、その人にとって良いことのためになるはずだからです。
歓迎されるべきものであって、「お願いします」と言われて話すくらいのものだと思います。
その後でお仕事が決まるかどうかは別として、
営業というのはクリエイティブでクオリティの高い仕事です。
たとえばみなさんが少しイヤだと思っている新聞の勧誘なんかは私の感覚では営業ではないです。
「入ってください、入ってください」とただ言うだけですから。
クオリティとして、
相手の事情や状況をあわせて考えて提案をするということが営業です。
だから売らない営業が基本的には当たり前だと思っています。
売るのではなく見せるだけ。
「これと、これと、これがあって、あなたに合うのはこれだと思います。」
そういう提案をするだけであって、選ぶのはお客様です。
この考え方に立つと、
その提案がズレているならもちろん断られるわけですが、
それじゃないならまた別の何かと切り返しをして、
そこでコミュニケーションができればまた次があるかもしれません。
ま、そもそも人間性が嫌いだと思われていればそれで終わりですけどね。
コミュニケーションをするためのたたき台を作っていると思えば営業もそれほどツラくないです。
断られると心が萎えるとかへこたれるとかという人もいます。
でも、心底に調べ上げて絶対に喜んでもらえるであろう提案書を作ってまったく的はずれだったら私も落ち込みますが、そういうことはまずありません。
熱意や熱情に対してみなさんは心を動かしてくれるので、
そこから先に話が進むことがわりと普通です。
ここまで営業についてお話をしていますが、
教室の場合でいうと体験会あたりがそういう形になります。
体験会ということは本コースがあるわけです。
それに対して「次回からいかがなさいますか」と訊けない、
あるいは断られるのが怖いとか傷つくとかいうのはナンセンスです。
ある意味では断られて当然というところからスタートをして、
自分が相手のことをきちんと理解するか、
体験会において相手がものすごく満足をしていれば単に断られるということで終わるはずがありません。
提案したことに対してどうなのか尋ねたときに
「日付が合わない」ということであれば日付を合わせればいいです。
予算がないということの場合には、
そもそも予算のない人を集めてしまったという集客に問題がありますが、
たとえば分割払いなどでどうにかできないかと考えることもできます。
そういう質問をせずに帰してしまってからメールをするという人もいるのですが、
メールをするのであればその場で訊いたほうが良いです。
体験会というのは本来ならお試し会なわけであって、
その後に来るかもしれないから見てみようという人が多いはずです。
冷やかしの人が来ることもあります。
これに対しては、冷やかしの人が来ないような文章案内を書くべきです。
私がパン教室の体験会をしたときには、
基本的にコースがウェブからいっぱつで入ってくるのであまりコマがとれませんでした。
それでもどうしてもということで、
いちど試してから入りたいという人のために体験会をすることがありましたが、
そのときは97パーセントくらいの確率で決まっていました。
体験会で満足してもらえるように講座を組めるかどうか、
本人が望んでいることが何なのかということを講座中にも把握をしながら組み替えていくことができるのであれば成約率は上がっていきます。
営業を売ることだと思っている人はその手前の努力が足りていないということです。
ただ見せるだけで「どうしますか」となれば相手も聞いているだけになるので、
本来なら傷つきようがないんです。
だから、その勘違いを持っている人は、
ハードルが高いことでもなんでもないし、
断られることで別に人格否定をされているわけでもありません。
落ち込むということは、人格否定をされていると勘違いしているから落ち込むのです。
別にそういうことではありません。
そもそもお客様に対する提案がズレていたと考えるべき事柄です。
反省はしてもいいけど落ち込む必要はありません。
感情で動くとそこがごちゃ混ぜになってしまいます。
どちらかというと、押し売りではなく、ただ提案してみるだけ。
そういうふうに考えればずいぶんとラクになるのではないかと思いますのでご参考にしてください。
コメント