こんにちは。高橋貴子です。
本日は
「新規顧客 既存顧客 １：５の法則」
についてお話をしたいと思います。
私のところにご相談にいらっしゃる方のお悩みのベスト１は、当たり前なのですが集客のことです。
たしかにそれは悩ましい問題だし、
そもそも生徒さんが居ないと教室として成り立たないということがあります。
もちろん、新規顧客はあるていど入りつづけるといいし、
私はコース制をとってあるていどの月日で卒業してもらえるようにして、
けれども関わりは持ち続けるというようなプラットフォームを設計して作っていました。
卒業をしてもらいつつ新規もどんどんと入れるという仕組みです。
既存の方がずっと通ってくださるのはありがたいのですが、
そういうふうにしないと新規を入れる枠がなくなってしまいます。
そういうことを防ぐためにコース制で卒業という形を設けていました。
でも、卒業をしたからといって縁が切れてしまうわけではなくて、
定期的に接触する機会を作っていれば忘れられることはありません。
そうしてたまにあるイベントには来ていただいていました。
集客上ではどうしても新規にフォーカスをしてしまいますが、
一方で顧客獲得コストというものがあります。
新規の人にあなたの教室を知ってもらうために広告を使うとしたら、
既存の人に来てもらうのと比べて５倍のコストが必要だと言われています。
広告を使わなければいいという話もありますが、
広告を使わずに無料のSNSを使ったとしても自分の時間をそれに使っていることになります。
その時間を時給で換算すると広告費とあまりかわらなくて、
目に見えないお金が出ていってしまっているだけだったりします。
私は卒業をしてもらっていると言いましたが、全体的なパイは広げています。
ボトムを増やしているようなイメージです。
ボトムを増やしておくと、
たとえば新しいクラスを作るとしてメールを一斉配信すると、
このボトムに居る人たちから一斉に手が挙がる可能性もあります。
つまり、このパイが大きければ大きいほど、
新しいコースレッスンができたときに席を埋めるのが難しくなくなります。
また、イベントレッスンを埋めるのもそれほど難しくなかったりします。
このパイがそもそも少なくて少ない人数でぎゅうぎゅうにまわしていたら、
その人たちがもう１回、２回と来られるような時間とお金が足りなくなります。
パイが広く大きくあれば、
あるピンポイントの日付でイベントを立てたとしても誰かが来てくれる確率が上がります。
自分が接触している人が多く居るということは、
それを持ち続けられるということで、けっこう大きな財産になります。
だから、新規を獲得する集客活動と同様に、もしくはそれ以上に、
既存顧客のリピートをどのようにまわしていくのかということで、
普段からコミュニケーションをどうやってとっているのかということが案外と重要になります。
今はいろいろと便利なツールがあってLINE@などもあります。
私もこれまではみなさまにお届けをできていなかったニュースレターなどにチャレンジをしはじめています。
集客という部分でいちばん大切なのは思い出してもらえることです。
「あの人なら」と思い出してもらえることがけっこう大事なので、それが出来ているのかどうかで、パッと集客しているように見てても案外とそうではなかったりします。
地道なものがあって、そのベースがあるから申込みが入るという考え方のほうが正しいです。
まったくのゼロからだとやっぱり難しいです。
だから初年度は私もすごくたくさんブログを書いたし、
露出度を高めて認知度を高めるということですごく力を入れたのは、
そもそも触れ合っていない人に対しての申込みはやっぱりできないからです。
だから接触頻度を増やすしかなくて、
私のことを知ってくれたうえで、興味をもって、
それから「どうしようかな」となる機会を増やそうと思ったんです。
それを増やすためにはもちろんいろいろな施策があって、
ホームページの検索順位を上げていくと見てもらいやすくなるということもあるのですが、
その活動が１年目には特に必須でした。
同時にベースとなるパイを増やしていく。
今の私はコンサルタントとして活動をしています。
もちろん集客というか認知活動は続けていますが、
お互いにとって良いタイミングでコンサルティングを受けてくれればいいというような認知活動を続けています。
ハンティングのようにガサっと狩っているわけではなく、
タイミングの問題だと思うので、
必要なときに思い出してもらって必要なときに申し込んでもらうように考えています。
「行列ができるラーメン屋」のようにそこに列を作っておくイメージで、
入るべきタイミングがあれば入ってもらうということです。
今はそれに近い状態を作れてきています。
そういうモデルは教室でもできると思います。
それを理解して組み立てるかどうかというのが非常に大きなポイントになります。
新規顧客は大切ではあるのですが、
たとえタイムラグがあったとしても既存顧客が２回め以降の地味なリピートを適当な頻度で繰り返してくれるように計画を立てられるということも大切です。
ぜひ、ご参考になさってください。
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