こんにちは。高橋貴子です。
本日は
「断り文句にどのように対処したらよいか考えてみる」
についてお話をしたいと思います。
断り文句にもいろいろあります。
いちばんに多いのは「お金がない」ということでしょうか。
これまでに「お金がない」と言われた人も多いと思います。
そのときにみなさんはどのように対処していますでしょうか。
そういう場合の答えとして私はお話をしながら何通りか用意しています。
「お金がない」という断りに対して私が真っ先に考えるのは、
そのときにご説明をしたレッスンメニューの内容が、
本人の思っている価値を超えてこないということです。
お金に見合う価値ではないから払えないわけです。
お金がないと言っている人が他にぜんぜんお金を使っていないかというと、
趣味などは採算を度外視することになるから意外とたくさんお金を使っていたりすることもあります。
たとえば子どもができたお母さんは１人分の費用がかかるということで美容院に行っていたお金をお子さんにまわすということが考えられます。
同じお金なのですが、必要な順番の中で使っていくことが多いです。
つまり、「お金がない」というのは本当に無いというよりも、
価値を感じないからそこに使うお金がないということになります。
だから、本当にその人にとって価値がなければそれで終了でいいです。
でも、本当は価値があるのにその価値を伝えられていないのであれば、
次回以降には似たような場合には価値の伝え方を変えるべきなのではないかと思います。
それから、金額がまとまって大きい場合には分割払いやカード決済を提案してあげるということも考えられます。
もちろん、こちら側がそのシステムを用意する必要がありますが、支払い方法を用意することでご希望に沿うようなやり方もありますね。
「お金がない」について考えられる対処はこのようなところです。
次に「時間がない」という断り文句があります。
もちろん本当に時間ないということもありますが、
お金がないときとほとんど同じで、
この教室に来るために時間を使うほど優先順位が高くないということが多かったりします。
本当に通いたかったら時間は作りますから、そこまでの魅力を感じていないということです。
もちろんそのまま「さようなら」ということでもあるし、
本当に来たくないけど断りにくいから「時間がない」と言っていることも考えられます。
お金にしろ時間にしろ本当に来たかったら作るので、
ご縁がなかったということで執着せずに追いかけないのもいいと思います。
私はそうしています。
お金がない、時間がない、そういう人を基本的には追いかけたことがありません。
ただ、お金がないという場合に「分割払いなら」ということで前向きなものであればこちらが出来る範囲でなるべく対応をしています。
「お金がない」にしても、
前向きなのか後ろ向きなのかというところがひとつの大きなポイントになるかもしれません。
そして、時間がないということに似たケースとして、
「今じゃない」というものもあります。
「今は通うタイミングではない」。
本当にそういうこともあります。
子どもがあと半年したら小学校に入るのでそれから通いたい、
というような人もいらっしゃるかもしれません。
逆に、その「いつ」が近々なのかもっと先なのかで、
うっかり今、来てしまったということもあるかもしれません。
そういう人は自分がいつ通うのがいいのか分かっているので無理にすぐに入っていただかなくてもいいです。
ご縁がつながっていればいいのでメルマガやLINE@などを利用してもらいつつ、いつか来ていただければいいですね。
だから私のスタンスとしては「今じゃない」という人についても追いかける必要はないと考えています。
「今、習いたい」という人に習ってもらえばいいわけで、
「未来に習いたい」という人は未来に来てもらえばいいわけです。
良好な関係がゆっくり維持できていればいいと思います。
断り文句を引き出してしまうことをおそれる人が教室の先生には多いですが、
別に人格否定などをされているわけではありません。
自分を勘違いされたと思ってしまう人が案外と多いのですが、
通うかどうかすらを訊いてみるということすら出来ない人もいらっしゃいます。
「どうしますか？」というひとことが言えないということです。
断られても別に落ち込む必要はありません。
その人とはそのときにはご縁がなかったというだけです。
断り文句をひっくり返すようにクロージングしていく話術はあるのですが、
私はその手法をとっていません。
お互いのためになりませんし、無理に始めてもどうせ通わなくなりますから。
あるいはすごく要求が多くなったりトラブルの元になったり。
ご本人が本当にやりたいと思っている人だけに来てもらうほうが教室運営はうまくいきます。
断られたときにどうするかということで、私のスタンスはこんな感じです。
みなさんのスタンスと照らし合わせてください。
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