こんにちは。
高橋貴子です。
「この値段高いよね～」とか「これなら安い！お買い得」
という価格の話はよくある話ですが、
そんなときは買い手にはどんな心理が働いているのでしょうか？
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私が思うに価格には３種類の価格があると思ってて、、
それが以下の３つです。
（これはあくまでも私の持論です。）
①絶対価格
②相対価格
③感情価格
の３つです。
それぞれ具体的に説明してみます。
①絶対価格
例えば、仕入れ100円の商品は100円以下では売れない、
というような原価に利益を乗せることを前提とした場合に
必ず赤字になるような設定ができないので
仕入れ100円なら販売価格は100円以上になる、みたいなイメージです。
（※戦略的に赤字になっても違う部分で収益が立つので10円でも販売する
という戦略はここの事例では除外します。）
絶対価格のイメージは仕入れ原価を下回れない価格です。
②相対価格
これは、家電量販店などでよく見かける
「他店比較対抗価格」です。
「他店が１円でも高かったらそこより安くします」というものなので
ここは広告戦略的に原価を割ることも多々あります。
他店と比較することで値段が確定するので
場合によっては原価を割ることもあるし、
比較だけで買うので商品特性そのものに差異が無い場合に
付きやすい価格です。
市場の需要と供給の度合いによっても価格が変動します。
③感情価格
これは趣味の領域で発揮される価格ですね（笑）
例えば男性の収集癖に代表されるようにｗ
コレクションの価値なんてそのものに興味の無い人には
なんでその値段なのかさっぱりわからないものでもあります。
私の旦那もいろんなもの集めますけど、
私が価値としてわかるのはカメラぐらいで、
ミニカーとかあのあたりはレアとか言われてもさっぱりわからないし、
トミカのミニカー、なんとかリミテッドとか言われても私にはただのミニカーにしかみません。
マニアの間ではバカみたいな値段がつくものでも
その世界では当たり前なんですね。
だから感情価格。
■そのＮＯは何価格に対してのＮＧ反応？
何かしらのサービスを提供したことがある方は、
金額を提示したら断られた経験はあると思います。
そのときに、
「値段が高いので」
という話が理由として出ると思うのですが
そのときにはぜひ、その裏にある顧客心理を考えてみてください。
例えば
①絶対価格の場合
顧客がその商品やサービスの原価に近い価格をしることができる状態なら、
どれぐらい利益を乗せているかわかりますから、高いといわれる
②相対価格の場合
似たような商品やサービスを違うところで見かけて
それと比べてると高いと感じてしまう場合
③感情価格の場合
その商品に特に興味がないから高いと感じてしまう場合
特に 考えるべきは ３番の感情価格の場合です。
本当に興味が無いのならいくら説明してもその方は購入しません。
興味が無いから高いんです。
でも単なるあなたの説明不足なだけで
その商品（サービス）のよさを理解していないだけなら
高いから安い！に変わる可能性だってあります、。
だから、教室のよさとか、そういうものは
どういう方法なら一番生徒さんに伝わるのか、
文章？
動画？
写真？
そこも合わせて伝えていくことで
「高い！」が「安い！」に変わる逆転の可能性だってたくさんあります。
伝える手間を惜しむのは怠慢です。
選ぶのは顧客です。
だから、その大切な方が選べるだけの十分な情報量を
伝えなくてはいけません。
伝える手間を省いていて
「高いって言われたから」とあきらめるのはちょっと再考が必要ですね。
だって、お客様は本当の価値を知らない、可能性もあるわけですから。
小さなことでいいので、伝える努力をしてみましょう。
それが感情価格を動かす小さな第一歩になるから。
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