こんにちは。高橋貴子です。
本日は
「お客様から選ばれている理由を知る」
についてお話をしたいと思います。
世の中にいろいろな教室がありますが、
お客様は何かしらの事情があっていらっしゃっています。
ということは選ばれている理由があるということで、
マーケティング用語でいえばUSP（ユニーク・セリング・プロポジション）、
つまり「独自のウリ」や特徴になります。
この選ばれている理由というものは実はやっかいで、
自分が想定している理由とお客様が選んでくれている理由が違うことがあります。
そこが違うと、集客をするためのプロモーションのキャッチコピーと、
来てくれている人が選んでくれている本当の理由が違ったりします。
でも、それを知るためにいちばん良い方法があるので、それをお伝えします。
それは、実際に来ているお客様にたった1つだけ質問をしてみることです。
いくつかの質問をしてもよいのですが、まず1つのとても重要な質問です。
その質問とは、たとえば私の場合でパン教室だっとして、
「同じ地域に他にもいろいろとパン教室がある中で、
何が決め手となって私の教室に来てくれたんですか？」
というものです。
この質問への答えがけっこうキモになります。
私も実際にこの質問をアンケートでお訊きして、
開業してから1年は150件くらいお答えいただきました。
他には、
インターネットなのか口コミなのかということで何がきっかけで来たのかということも訊きましたが、
他にも教室がある中で、
決め手となったものが何かという質問はけっこう強い「ヒキ」であったり
自分の特徴を表している場合があります。
私の場合はこれをもともとリサーチしていて、
「きっとこれでヒットするだろう」と思ってコースを立てていただので、
ほぼ私が予想したとおりの人が来てくれていました。
そこはそれほどズレていませんでした。
たとえばどういう人に来てほしいと思っていたのかというと……。
特殊なクラスで「７つの天然酵母を楽しむクラス」というものがあって、
6ヶ月の中で毎月べつの酵母を使うというものは当時では無かったです。
いろいろな酵母を試したいということで、
特定の酵母の専門教室ではないという部分のバリューがありました。
その辺を面白いと思ってくれる人が来てくれました。
天然酵母に移る人がどの酵母が良いのか分からないというニーズがあると知っていたので、
それに合わせて作ったのが「７つの天然酵母を楽しむクラス」です。
それから、１ランク上のものとして、成形を主体とする講座もやっていました。
ちょっと変わった成形を学びたい人が来てくれました。
私はそういうことを考えて発信をしていたし、
実際に来てくれている人にアンケートをとってもそういう答えをいただいていました。
「７つの酵母を同時に楽しめる教室は他になかった」
「自分はイーストしか扱ったことがなかったので、お試しでバラエティを楽しめてよかった」
メッセージとしてホームページに書いていることもありますが、
私の想定したとおりの人たちが来てくれたという状況です。
それを好んでくれる人たちをちゃんと呼んでいられているということです。
でも、自分が得意だと思っていることとは別のことが
お客様に好かれているということもあったりします。
たとえば、すごく難しい技術を教えるのが自分のウリだと思っていたけれども、
優しくて明るくて一人ひとりに丁寧に応えてくれるという先生の人柄に生徒さんが惹かれているというケースもあります。
だから、来ている人にいちど質問をしてみると、
自分が思ってもいない意外なことが評価されていると分かるかもしれません。
実際にやってみると、自分の強みなどが客観的に見えることがあります。
私はインターネットで主に集客をしていたので、
遠方の人であってもそれに響く人が来てくれました。
私がそういうウリを前面に出しているにもかかわらず、
アンケートをしたときに、「近かったから」という半ば残念な答えをいただいたこともありますが……。
私はもともと近い人を集めるつもりがなかったので。
通常であれば店舗型のビジネスは地元密着型で近い人を集めるのがセオリーです。
でも、私のところは目の前にイオンがあって、
イオンで生徒さんにバッタリと会って「あー、せんせいー」というふうに言われるのがイヤなんです。
たとえばTシャツに短パンでウロウロしていることもありますから。
だから遠方の人にむしろ来ていただきたかったという少しかわった集客をしていたので、
近所の人を好んで集めようとはしていなかったんです。
地域名は入れていましたが、遠方から集めるというかわった集客でした。
だから「近かったから」と言われたときには、ちょっと笑ってしまいました。
そこで集客はしていなかったけれども、たしかに近いということは来る動機になりますよね。
その人が入っていたコースレッスンのクラスは、
近くて5分の人と、大阪の人、名古屋の人、岐阜の人がいました。
「そんなに近いの、うらやましい」と近い人は他のみんなに羨ましがられていました。
ということで、
選ばれている理由を知るためにお客様の声を訊いてみることが良いと思います。
いちどアンケートをとってみてください。
「他にも教室がある中で、なぜ、私の教室を選んでくれたのでしょうか。」
これがけっこうキーポイントになるので実際に試してみてください。
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