こんにちは。高橋貴子です。
本日は
「お客様を育てる感覚を持つ」
についてお話をしたいと思います。
お客様を育てるというと、
言葉としては少し良くない言葉に聞こえるかもしれません。
でも、分かりやすく説明するために「お客様を育てる」という言い方をしています。
通常の集客の感覚からいうと、
そのときレッスンがあって空いている席を埋めようとするのが集客という考え方です。
だから、一瞬、そのときのためだけに発生した事象に見えるかもしれません。
たとえば来月にレッスンがあって３席が空いていて、
SNSを使って集客をして、集まったり集まらなかったり。
このように、そのときの「発生ベース」で考える手法が集客の１つになります。
でも、それとは別に私が「育てる」と言っている考え方があります。
お客様というのは目に見えて自分が欲しいものをわかっている人ばかりではないということを考えた場合に、
それより手前の人が実際にいて、
その人たちを自分のファンに育てることができれば安定的に集客ができるようになります。
お客様が育っていく段階がどうなっているかというと……。
見込み客という状態がまずあって、
これはブログやSNSを見て「この先生、良いかもね」というくらいの、
行きたいとか行きたくないとかまでにはまだ遠いレベルの人です。
その人が新規顧客に切り替わりますが、
転換点としては、自分の行きたかったレッスンがあったとかです。
それまでもチラチラと見ていて「あった！」ということで新規顧客になります。
その後で、この人が「この教室は良かったよね」といってリピート顧客になってくれます。
ここまでは普通に理解できると思います。
その後です。
その後に、ひいきのお客様になると、
何回も来てくれる優良顧客になりつつ、
さらに、ブランド信者顧客というものになります。
ブランド信者顧客になるとご自身がお金を使うのはもちろんなのですが、
紹介で人をいっぱい連れてきてくれます。
このあたりになると「先生、大好き！」みたいな状態です。
見込み客、新規顧客、リピート顧客、ひいき顧客、ブランド信者、という５段階です。
とうぜん、ブランド信者が多ければ多いほど経営が安定します。
新規顧客を得るということに集客のイメージを特化させている人が多いのですが、
見込み客を育てながら、さらに信者顧客にまでするプロセスを持っていることが事業を安定させるために必要です。
見込み顧客を育てるのに向いている媒体ということでは、
SNSをはじめとした、
見たい人が選んで見るプル型と呼ばれる特性を持った媒体がもちろんあります。
でも、反対に、メルマガやLINE@という、
こちらか発信するプル型と呼ばれる媒体を持っていると、
見込み顧客が新規顧客に入れ替わるところで誘導がスムーズでやりやすいです。
集客は科学だと私は思っているのですが、
それぞれの段階に応じた試作をとっていくとお客様が育っていきます。
そうすると、本当にほしいイベントやレッスンの声をかけたときに、
潜在的だった人がポーンと表に出てくるような集客ができます。
そして、さらにその上の集客を考えるのであれば、
ひいき顧客やブランド信者を作る仕組みを持つようにします。
そうすれば、
とてもバラエティに富んだ段階の人たちを手元に持っていることになるので新規集客が安定的にできるようになります。
このあたりを意識して、単発で集客をするのではなくて、
計画的にロジックとして考えていくと集客は安定してきます。
ご参考になさってください。
コメント