こんにちは。高橋貴子です。
本日は
「クロスセルとアップセルを意識する」
についてお話をしたいと思います。
クロスセルは交差したイメージの売り方で、
アップセルというのは売上を増やしていくということです。
たとえば生徒さんが教室の何かのコースに通ってくださることになったとします。
その通っている間に他のコースやイベントレッスンがあったりして、
その生徒さんが横軸で同時期に他のものにも参加してくれる。
これがクロスセルです。
横軸で他のものに参加してくれるように似たようなサービスを紹介していき、
そこで利益が増加していく形です。
１人が多くを利用してくれるような内容を提供していくという手法です。
それから、何か１つのレッスンをやったときに、
その中で他の商品を買ってもらうのがアップセルの考え方です。
たとえば物販もやっていればレッスンに来てくれたときについでに何かの商品も買ってもらうということです。
なにかプラスアルファを追加して買ってもらうのがアップセルです。
コンビニのレジの横に置いてあるものがまさにそうで、
「ああ、今はこれが流行りだよね」と思って私はよく買っちゃいます。
これらのことはやはり意識をしないとできないです。
居酒屋さんなんかは上手です。
お手洗いに入ったときに壁にメッセージが貼ってあって、
「きれいに使っていただいてありがとうございます」の他に、
春の時期なら「新入生歓迎プランはいかがでしょうか」というふうに書いてあったりします。
さすがに教室でお手洗いのメッセージというのは夢がなくてアレですが、
目に見える場所に来月のレッスン予告などがされていると良いですね。
意図していたわけではないのですが私の場合だと試作をしたものが置いてあって、
それをレッスン時のおやつにして差し上げていたときに、
「次、これをやりたいです」といってまた申込みをしてくださるというケースもありました。
おそらく、クロスセルとアップセルは意識をしたほうがやりやすいです。
でも、無意識だったとしても、かならずしもレッスンじゃなくても
「お客様に良いかも」と思うものはふだんから情報提供を心がけていれば信頼をしてもらえるから、
その結果として何かの申込みにつながったりします。
情報は出し惜しみなく伝えていったほうが良いです。
生徒さんも情報を待っているというか、違和感なくすんなりと聞いてくれることが多いです。
私が知っている先生で上手だと思ったのは、
レッスンの前に「今月、みなさんにお伝えをしたい情報」として、
自分が何かのメディアで紹介をされるとか、
新しいレッスンが始まるということやイベントレッスンの話などを先に伝えて、
その後でレッスンに入っていくということをやっていたことです。
そうすると、その場ですぐに申込みになることもあります。
クロスセルやアップセルというものを、
意識、無意識にかかわらず出来ていれば地道に売上を向上させられます。
そして、リピートしてくれる可能性も高まるので短期間で売上があがりやすいです。
新規の人を集めるということももちろん大切ですが、
売上をアップさせたいということならば既存のお客様にさらにプラスアルファで何かを買ってもらうことを意識するのも必要です。
そのタイミングについても検討されると良いと思います。
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